Optimización del ambiente del retail para influir en el comportamiento del shopper y las decisiones que toma a lo largo del Path to Purchase.

 ■ Se debe contar con información directa del consumidor y sus razones de  compra. De este conocimiento saldrán las ideas poderosas para el mercadeo  en el punto de venta.

■ ¿El diseño de la góndola facilita el proceso de compra del consumidor para vender más? ¿Los materiales informan al consumidor y le convencen de comprar?

■ ¿La actividad promocional planeada es atractiva? ¿Tiene garantía de éxito?

¿Cuál es el precio ideal para nuestro producto o servicio y cómo incrementarlo sabiendo de antemano cuál será el comportamiento de la demanda?

¿El diseño de la góndola facilita el proceso de compra del consumidor para vender más, el empaque del producto comunica y colabora con los resultados?

¿La actividad promocional planeada es atractiva? ¿Tiene garantía de éxito?

Entender las necesidades y los motivadores de los consumidores no es suficiente, sobre todo porque no siempre el consumidor y el comprador son la misma persona. Es necesario ligar las necesidades y el comportamiento del consumidor con los elementos influyentes en la experiencia de compra. Encontrar los “insights” de compra que mueven su categoría le permitirá innovar y generar estrategias de comercialización. Hoy día, simplificarle a los clientes/compradores la decisión de compra es vital.

En otras palabras comprender el proceso completo de la decisión de compra (elementos tales como sensibilidad de precios, decisiones previas de compra, proceso de escogencia en el punto de venta, visibilidad en góndola, empaques, promociones, material POP, etc.) y cómo sus elementos impactan las compras, le permite a nuestros clientes implementar las mejores estrategias de comercialización.

Cubre dos áreas  Precios y Shopper.

PRECIOS:

PSM:
Técnica simple, rápida y efectiva que nos ayuda a identificar el precio óptimo para un producto o servicio nuevo o existente; extensión de línea; cambio de  empaque; etc.;  todo desde  la perspectiva del consumidor o sea nos indica cuánto están dispuestos a pagar por él.

Gabor Granger:
Prueba escenarios pre-definidos de precios. Se puede usar para un solo producto y determina los niveles de intención de compra o el cambio en la demanda para ese producto en diferentes escalas de precio. Aplica también dentro de  un contexto competitivo, para evaluar cómo,  distintos productos o servicios, interactuarán en el mercado ante una serie de cambios en los precios (“canibalización”).

Aunque esencialmente es un método para probar precios, también nos ayuda  a medir el efecto de un nuevo empaque, los resultados de una actividad promocional y el impacto de introducir un nuevo producto. Solo se aplica cuando se tiene un número limitado de escenarios y no es factible modelar escenarios adicionales.

BPTO:
Es una herramienta excelente que nos permite investigar la interacción entre marcas y precios. Hace factible probar nuevos escenarios de precios; evaluar implicaciones competitivas del cambio de precios (“canibalización”); identificar el precio óptimo para la marca; medir la  elasticidad del precio de cada marca; descubrir los  precios críticos; escoger el mejor precio para una nueva marca o producto y evaluar reacciones a cambios en las estrategias de precio de los competidores.

Conjoint:
Una poderosa técnica cuantitativa que nos ayuda a entender las necesidades y escogencias que realizan los consumidores en forma indirecta en el momento de comprar. Identificamos el nivel de influencia  de diversos atributos relacionados con el producto o servicio (marca, tipo de empaque, tamaño del empaque, precio, etc.); con el fin de modelar el ideal.

SHOPPER:

Herramientas a su disposición:

Spark Shopper
Detectamos oportunidades y estimulamos ideas de innovación en el punto de venta. Aportamos a los clientes insumos invaluables para el desarrollo de planes tácticos para: comunicaciones en el punto de venta; organización de góndolas; promociones y mejoramiento del ambiente en el punto de venta.

Fix Tuner
Analiza y evalúa la efectividad de las góndolas en el punto de venta. Se obtiene  una indicación clara respecto a qué tanto el formato actual de góndola atrae o captura a su comprador. Brinda una serie estructurada de indicadores de desempeño y un diagnóstico completo de las modificaciones que se requieren para incrementar el impacto de la góndola en la escogencia y decisión de compra.

Pack Tuner
Frente a un lanzamiento es necesario saber si el empaque presentado invitará a ser probado y resaltará entre los otros en la góndola. Investigamos si el empaque renueva la marca; si es reconocido con la nueva presentación y si se comunicó con su consumidor para que se efectuara la compra.

Con Pack Tunner podemos medir todos estos factores;  saber si el diseño es atractivo, la afinidad con posicionamiento de marca y target, si contribuye con el vigor de la marca, el valor que comunica (value for money)   y si es funcional.

Promo Tuner
Mide el impacto que tienen los conceptos promocionales en el comportamiento del comprador. Con ella obtenemos una clara  indicación de los conceptos promocionales ganadores; de acuerdo a una serie estructurada de indicadores de desempeño y un diagnóstico completo de mejoras que conviene realizar.

POP Tuner
Mide el impacto que tiene el material POP en el comportamiento del comprador. Obtenemos datos claros acerca de material POP que realmente acierta  y atrae al consumidor en el punto de venta, según una serie estructurada de indicadores de desempeño. Asimismo obtenemos un diagnóstico completo de mejoras que conviene realizar para maximizar el potencial e impacto de ese material.